Nghệ thuật thương lượng với ngân hàng khi đi vay tiền mua nhà

Để nhại lại câu nói của một đầu bếp truyền hình nổi tiếng thời các bạn 8x : thương lượng là một nghệ thuật và người biết thương lượng là một nghệ sĩ !

Điều trước tiên các bạn nên biết chính là ngân hàng không chỉ cho người giàu (có nhiều tiền) vay. Lời khuyên quan trọng của mình là bạn phải nói cùng ngôn ngữ với họ. Bạn có thể hiểu theo nghĩa đen (bạn dùng cùng từ vựng kĩ thuật như lãi suất ròng, chiết khấu, giá trị thặng dư, vân vân) hay nghĩa bóng (bạn đánh đúng tâm lí của họ, nói những điều họ thích nghe). Như binh pháp Tôn Tử đã nói : biết người biết ta, trăm trận trăm thắng.

Khi bạn tìm được một căn hộ ưng ý và bạn thấy ở đó tiềm năng lãi suất rất cao, nếu bạn không tìm được ngân hàng cho bạn vay thì xem như công sức đổ sông đổ bể. Thế nên ngân hàng đóng một vai trò hết sức quan trọng. Đó chính là đòn bẩy kinh tế của bạn. Vì nếu bạn vay được tiền mua căn hộ cho thuê và bạn nhận lãi cao, lúc đó bạn đang dùng tiền của ngân hàng để kiếm lãi. Và nguồn tiền đó bạn không phải tự bỏ từ túi mình ra.

Cầu nối giữa bạn và ngân hàng chính là nhân viên tín dụng. Họ cũng có chỉ tiêu, họ cũng muốn mình có thu nhập cao hay muốn tăng thu nhập của họ. Vì vậy bạn nên hướng bài thuyết trình của bạn theo hướng có lợi cho cả hai bên. Dĩ nhiên, để thuyết phục, bạn phải chứng minh được tính lợi nhuận của dự án mua nhà đầu tư của bạn. Điều thiết yếu ở đây là khi bạn chỉ một mực say mê nói về lợi ích của bạn, nhân viên tín dụng có thể sẽ cảm thấy chưa được thuyết phục hoàn toàn. Bạn nên chỉ ra rằng họ cũng sẽ được lợi cùng lúc với bạn. Bởi vì chuẩn bị một hồ sơ tín dụng mua nhà không dễ mà lại còn gây mất nhiều thời gian. Họ có thể mất thời gian và năng suất làm việc có thể bị giảm sút. Nhưng làm thế nào để cho nhân viên tín dụng thấy họ có lợi ích khi cộng tác với bạn ?

Cách thứ nhất : sử dụng những dịch vụ khác mà ngân hàng có thể phục vụ bạn. Vì nhân viên ngân hàng sẽ có hoa hồng khi bán những dịch vụ khác cho bạn, ví dụ như :

• Để tiền lương hàng tháng của bạn vào tài khoản của ngân hàng đó
• Để một phần tiền tiết kiệm của bạn vào một sổ tiết kiệm của ngân hàng
• Mua bảo hiểm tiền vay
• Mua bảo hiểm nhà (phần dành cho chủ nhà)
• Lập một sổ tiết kiệm dạng bảo hiểm nhân thọ (assurance vie)
• Vân vân

Cách thứ hai : bạn không nên làm mọi cách để ép lãi suất xuống mức thấp nhất. Bạn nên hiểu rằng cuộc đua lãi suất thấp đang đến hồi cao trào (thời điểm mình viết bài này là tháng 5 năm 2019). Lãi suất ở châu Âu đang ở thời kì thấp nhất lịch sử ! Nguyên nhân sâu xa hơn tí nữa là do ngân hàng trung ương châu Âu đang cho lãi suất âm (négatif) nữa đấy. Với lãi suất cho vay bất động sản 1%/năm (thậm chí là 0.9% và có khi 0.8%) cho thời hạn tín dụng 20 năm, mình thấy bây giờ thật sự là một thời điểm rất thích hợp để vay bất động sản, dù bạn mua nhà ở hay đầu tư cho thuê. Trong bối cảnh này, lãi suất không cao, ngân hàng không kiếm được lợi nhuận cao từ khoản vay của bạn. Điều chắc chắn là nếu bạn mua nhà để ở thì bạn hãy cứ tập trung chạy đua lãi suất thấp. Nhưng nếu bạn mua nhà cho thuê đầu tư thì 1,42% hay 1,5% không làm thay đổi cục diện kế hoạch đầu tư của bạn. Mình đồng ý với các bạn là nếu tổng nợ bạn vay lớn thì tiền lãi do khoản chênh lệch lãi suất này cao. Nhưng mình vẫn nhắc lại rằng trong trường hợp bạn vay cho thuê đầu tư, bạn sẽ cho phần lãi suất ngân hàng vào mục chi tiêu để hạ thấp mục thu vào (tiền nhà) để không đóng thuế trên phần tiền nhà hàng năm từ công việc cho thuê nhà của bạn. Trong điều kiện này thì 1,42% sẽ không khác gì 1,5%, nhưng bạn san sẻ lại một ít lợi nhuận cho ngân hàng. Suy cho cùng, bạn trả lãi cao hơn nhưng khoản tiền đó bạn không mất đi, vì bạn đã trừ vào thuế. Làm như vậy bạn dành phần lãi chênh lệch ấy cho ngân hàng. Thế là lại một lần nữa đôi bên cùng có lợi ! (thật ra người mất phần trong trường hợp này chính là sở thuế).

Cách thứ ba : sử dụng đòn tâm lí ngược. Bạn đừng nói ra những điều họ không hiểu và chấp nhận được. Nếu các bạn đọc bài mình đang viết thì hẳn là các bạn đang tìm hiểu về lĩnh vực đầu tư, và đặc biệt là đầu tư bất động sản. Vậy nên chắc các bạn biết khái niệm tự do tài chính. Khi trao đổi với nhân viên ngân hàng, bạn không nên đề cập đến vấn đề này. Bởi vì trong đầu bạn đang nghĩ với kế hoạch đầu tư siêu lợi nhuận này và những dự án siêu lợi nhuận sắp tới, chẳng bấy lâu bạn sẽ đạt được tự do tài chính. Nhưng, đại đa số nhân viên ngân hàng hay tổng quát hơn là đại đa số người khác đều không biết đến khái niệm này. Khi bạn chia sẻ kế hoạch lợi nhuận cao của bạn, điều này giúp cho người nghe tin tưởng vào sự thành công của dự án đầu tư bạn đưa ra, tạo động lực thúc đẩy họ muốn hợp tác với bạn, thậm chí là tin tưởng vào con người và năng lực của bạn. Nếu bạn nói về tự do tài chính, đại đa số trường hợp họ sẽ nghĩ ngay đến việc một ngày nào đó không xa, bạn sẽ bỏ việc. Và điều này gần như là điều cấm kị khi bạn xin vay tiền. Họ sẽ nhanh chóng xếp bạn vào thể loại không vững vàng, không ổn định, thậm chí nguy cơ cao. Nói tóm lại, trong mắt họ bạn không phải là người đáng để cho vay tiền. Họ không thích nghe điều này. Thay vì đó, bạn hãy nói những gì họ thích nghe. Ví dụ như : tôi quyết tâm đầu tư lần này vì đây là một cơ hội đầu tư lợi nhuận cao và chắc chắn. Tôi có thể chuẩn bị cho lúc tôi nghỉ hưu. Thế là họ nghe sướng tai vì bạn là người kĩ lưỡng, biết lo tính tương lai (bon père de famille). Và cũng như bao người (bao gồm cả họ nữa), bạn chăm chỉ cần cù làm việc để trả nợ đến cuối hạn và đến xu cuối cùng …

Cách thứ tư : bạn nói vay tiền mua nhà để ở (résidence principale). Mình không biết cái câu “an cư lạc nghiệp” có được dịch sang tiếng Pháp hay không mà đại đa số nhân viên tín dụng đều thấy nên mua nhà để ở trước rồi hãy mua nhà đầu tư cho thuê sau. Kết quả là các bạn chưa mua nhà ở mà lại thích mua nhà cho thuê sẽ gặp khó khăn. Nhưng các bạn đừng ngại nói với họ một lần nữa những điều mà họ thích nghe ấy. Bởi vì không ai cấm việc bạn mua nhà ở, nhưng trong tương lai bạn lại đổi ý đem cho thuê, cho dù là do bạn đổi ý thật hay do lí do khách quan như đổi chỗ làm, đổi số người trong hộ. Ví dụ ban đầu bạn có thể mua studio để ở, 3 tháng sau bạn lập gia đình. Studio không thể ở nữa thì “đành lòng” cho thuê lại để mà mua căn to hơn vậy ! Việc này bạn cũng không cần khai báo với bất kì ai và không ai hỏi bạn, kể cả ngân hàng cho bạn vay. Cá nhân mình thấy, khi bạn cho thuê, thu nhập bạn lại tăng vì bạn có thêm tiền cho thuê nhà. Ngân hàng lại càng thấy yên tâm nữa là đằng khác.

Nếu bạn áp dụng bốn cách trên, mình mong giúp bạn thương lượng thành công với bất kì ngân hàng nào. Khi bạn đã thuyết phục thành công nhân viên ngân hàng của bạn, bạn nhớ thương lượng vài điều sau đây :

• Xin vay nợ 110% : tức là họ cho bạn vay luôn cả tiền notaire (bạn đầu tư mà không bỏ một đồng tiền túi)
• Không trả phí nếu bạn muốn trả một phần nợ sớm hơn dự kiến (indemnités de remboursement anticipé)
• Différé de remboursement : bạn không trả toàn bộ hoặc một phần tiền nợ trong 2 hay 3 năm đầu crédit

Mình viết bài này mục đích chia sẻ về bất động sản, giúp bạn bè Việt Nam có thêm kinh nghiệm và tự tin quyết định đầu tư đúng đắn, lợi nhuận cao.

Khi có thời gian, mình sẽ viết thêm bài về nội dung khác trong đầu tư bất động sản (chọn mua nhà, tìm lãi suất tốt, cách khai thuế, cách tối ưu hoá đầu tư, không đóng thuế không cần thiết, vân vân)

Bạn nào thích thì Like hoặc Share. Bạn nào cần thì inbox mình chia sẻ contacts courtier và expert comptable. Chúc các bạn đầu tư thành công !

Nhut Huynh

Paris một đêm mưa tháng 5